九月11日下午，台北晶華酒店的「王者之王—超級業務員大獎」面試會場裡，保德信首席壽險顧問黃志明用低沉的嗓音對評審說：「我的客戶數高達1,000人，我也曾想過培養個接班人來服務我的客戶，但我發現找不到，因為沒有人的服務做得比我好。」
他接著說：「很多新人一開始表現很積極，可是一遇到挫折就不行了。」對黃志明來說，他的煩惱是找不到接班人，但是對多數資深業務人員來說，最大的煩惱卻是如何持續保持行銷的熱情與動力。
業務員必須十年如一日的服務，但保持熱情不滅的秘訣是什麼？
黃志明的答案是：「我滿執著的。」中華賓士汽車主任陳瑞星，也是本次競賽的汽車業優勝，他的答案是：「我放不下我的客戶。」
4年前曾經有一次，中華賓士看上陳瑞星的業務能力，希望升任他擔任主管，以複製更多的陳瑞星，他答應了，客戶放給其他人，但沒多久後，他就後悔了，馬上辭官回任第一線銷售人員。他說：「客戶選擇的是值得信賴的朋友，我怎能放棄他們呢？」
為了親自服務 陳瑞星拒絕當主管
事實上，陳瑞星的銷售秘訣也在這裡。「同樣要買一部車，客戶當然會挑朋友買。」陳瑞星認為，交易完成以後，才是關係維繫的開始，因為只有和客戶保持長年不變的朋友關係，才能創造源源不斷的轉介與回頭客。
陳瑞星把所有客戶都當朋友，因此95％的客戶都會回頭跟他再買第2部車，也造就了在中華賓士內部，北台灣的他與中台灣的邱次雪，長年互爭冠亞軍的業績傳奇。
保持業績長青，執著、責任感與信賴度，都可以是答案。但有時候，甘於當一個平凡的阿甘，更勝於光芒四射的明星魅力。從事壽險達20年的新光人壽業務員連美秀，就是這種低調的馬拉松型業務員。
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你能想像，四口之家，用不到一張千元大鈔，就能維持一個月的水費、電費、瓦斯費嗎？
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關鍵10分鐘，成交80萬元。4年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在線上說：「1點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著1點10分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單，已經是裕隆汽車業務代表的囊中物；因為她一顆強烈的心，想要，靠著10分鐘的拚勁，竟然改變這張訂單的命運。
「我1點20分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說。遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。但她，進去一坐就是3小時，對方業務代表在門外狂Call了5通電話，打聽王姿雅是不是走了。這次的客戶劉杞南說：「她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛80萬元的Toyota Camry成交。」
沒退路，只能衝
工廠女工轉業，36歲才入行
走出客戶家門，王姿雅禮貌的向對手說：「歹勢啦！」對方沒好氣的回答：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這名業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這7年她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
7年前進入豐田中部汽車，之前她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路：蔣公路和中山路。36歲才開始賣車，是那批新進業代中最年長的一個，她說，公司本來只收35歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第1個月（業績）掛零，我差點畢業（丟工作）。」
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回想一下，在你周遭，當人們剛踏入社會時，有多少人會把業務員工作列為第一個選擇？你會嗎？相信是少之又少。
因為大家心知肚明，業務員實在不好做。原因之一：業務員要忍受日曬雨淋，得一年到頭四處趴趴走，不像坐在辦公室的人，夏天吹冷氣，冬天還可窩在室內；原因之二：收入沒有保障，因為不相信自己做得到業績目標；原因之三：做業務員似乎得有某些人格特質，才能做得下去，這就要克服天性上的許多弱點，例如：懶惰、害羞、不善言詞、懼怕陌生、怕被拒絕、害怕無法堅持、害怕做不到業績……沒幾個人有把握都能做到。
反過來說，那些勤奮、勇敢、不怕吃苦、願意去了解別人需求、不分日夜服務別人、不怕面對陌生與拒絕、用心磨練溝通表達能力，最後成為頂尖業務員的人，可真是萬中選一啊！所以，在我心目中，敢做業務員的人，其實已經很了不起了。而能成為商周「超級業務員」的「王者之王」（金獎得主）和優勝得主，一路走來，更是有許多深具啟發性的奮鬥故事，或者說，挫折故事。
沒有一種工作會像業務員一樣，每一天都要面臨無數次挫折，而且處理挫折似乎是業務員最基本的功課，否則就無法持續走下去。回顧近一年來，台灣的經濟與民間消費狀況越來越嚴峻，可以想見，不管賣房子、賣車子、賣保單或賣手機的業務員，挑戰一定相當大；但令人意外的是，有人照樣可以在一年內賣出19億的房子、3億元的車子、一週至少賣3張保單、個人業績翻漲一倍以上……
因為他們告訴自己：沒有不景氣、只有不爭氣；要正面思考、永不放棄；沒有藉口、不留退路；他們相信：所遇到的每件挫折，都在幫助自己更成功！
所以，在正值全球經濟風暴的此時此刻，我建議，每個人都該向超級業務員學習。
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一個人如果每天走在同一條路上，連續走16年，可能會把這條路踏平。陳玉婷則是維持每週要簽下3張保單，16年來，她創造的是她自己的輝煌紀錄：全世界保德信只有2人做到。
一個週五下午5點半，陳玉婷看著時間一分一秒流逝，這禮拜眼看就要結束，她只簽下一張保單，距離她的目標，一週簽下3張保單、照顧3個家庭（稱為3W），還有兩步之遠，她只剩一天時間，要簽下2張保單。
不間斷，趕進度
全球保德信唯二持續做到3W
送了20份建議書，客戶還沒點頭，到客戶家裡拜訪，動員了客戶全家，講到半夜2點半。隔天早上6點半，她進辦公室打了建議書，8點約客戶，耗了一整天，終於簽到5張保單。
辭別客戶，她的情緒無法平復，坐在附近公園裡，拿出保單，簽名字跡未乾，撫摸著耗了27小時才獲得的成果，沒有讓她欣喜，反倒更清楚可能打敗她的敵人──時間。驚險度過進入保德信的第39週，「那天，我瞭解我要成為優秀的壽險顧問，要加強學習時間管理，從第40週開始，我不允許自己週五才成交3件保單，週三之前我就要達到。」
16年後，陳玉婷還在創紀錄。她是全球保德信唯二持續做到3W，目前紀錄716週；另一個領先她的日本人，比陳玉婷早進保德信3星期。
和習慣吹捧自己的業務員不同，個子不到150公分高，娃娃臉的她，在第二屆超級業務員大獎第三關面試時，談起3W，語氣變異常堅定，臉色一變：「我的企圖心展現在一個部分，我，每個禮拜都有持續去完成一個，目前全世界唯二的2個人去做的使命。」她一個字一個字強調：「我、從、來、沒、有、間、斷、過。」
這有多難？就像從小學到大學畢業，沒請過一天假的全勤紀錄。而學生還有寒暑假，她卻沒有任何休息喘息的機會。陳玉婷在保德信16年，只獲2次年度冠軍，但她的毅力，連上屆保險業王者之王黃志明都為之折服，他說：「3W我做到37週就放棄了。」做3W像在跑馬拉松，比的是耐力。
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「自傳中提到曾被詐騙四台車，是怎麼回事？」
九月二十三日，第三屆《商業周刊》「超級業務員大獎」決選面試現場，評審博達汽車董事長張麗玉問滙豐汽車中壢所業務課長鄭阿幼。她微弓著身子，雙手交叉緊抱手臂，怯生生回答：「我被騙，犯了滔天大罪的錯，內心很難過。」
歷經三個月，從評審會議、書面審查，到口試決選的嚴格篩選，本屆汽車業金獎得主由鄭阿幼奪得。但她原本卻是入圍者中，一路屈居劣勢，最不被評審看好的一位。
劣勢之一，她的銷售成績不夠出色。書面資料顯示，她去年新車銷售不及百台，未達到汽車業評審團設定的百台低標。與她競爭的入圍者，年銷售均突破百台。
劣勢之二，她曾被客戶詐騙，讓滙豐汽車背了三百多萬元新車分期付款呆帳。「賣車賣到被人騙，怎麼當超業？」一位評審在初選書審時，質疑她的專業能力，主張將她刷掉。
劣勢之三，面試時，她的儀表與口才平凡無奇，談話平淡如水。評審之一的住邦資產管理總經理劉陳傳最後問，有什麼要補充的？她竟回答：「不用啦，我很平凡。」
然而，在決選面試後，不出三分鐘，五位評審全票通過，將阿幼推上汽車業金獎寶座。另一位評審《商業周刊》總編輯郭奕伶形容：「她完全打動我們每個人！」鄭阿幼也成為本屆超業八大獎項中，評審團共識最高的得主。
她憑什麼逆境翻轉，讓評審們埋單？
菜鳥熬出頭：入行銷售破千輛，風光出任所長
場景，回到兩年多前。民國九十五年十二月一日這天，她挾著入行十三年累計新車銷售台數破千的成績，出任中壢營業所所長，成為滙豐汽車桃竹苗地區唯一的女性所長。
滙豐汽車業務體系，男女比例約為六比一，她是七分之一的少數，且三十四歲才入行，是該所年紀最大的業務員。初期，光是撐起小轎車引擎蓋給客人賞車，就讓她整整半年下班後手臂抬不起來；不會開手排車，卻答應將客戶小貨車開回保養廠，勉強上路，二十公里熄火二十次；客戶說沒時間，她凌晨一點等在客戶家門口，鑽進車裡一起到果菜批發市場，路上談交易。
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保養、好物推薦 (4)
