9月2日下午2點，在台北市信義計劃區的一間大樓委託標的內，陳明玉與楊雙羽接受邀約，分享「老鳥帶菜鳥」經驗。
信義房屋專案執行協理陳明玉是《商業周刊》第1屆超級業務員大獎金獎得主，連續10年在信義房屋銷售第一名的「房仲天后」，她在業界以「精準銷售」聞名，普通的房仲業務1個月成交2、3件案子，但她經常2、3天就談成一個案子，效率驚人；相對的，由內勤轉任第一線銷售，資歷不到半年的楊雙羽則是道地的「業務菜鳥」。
兩人身處同一個辦公室，座位就在正對面，以資歷的深淺，彼此以「學姐」、「學妹」相稱。
今年初，陳明玉代表賣方，楊雙羽代表買方，標的是一間1,200萬的大廈。本來一切順利，買主意願積極，陳明玉約好忙碌的屋主半夜出門，但到了簽約最後一刻，才發現買方財務有問題，看似年輕有為的買主，信用卡與金融卡都被鎖了，沒有買房的能力。
眼看煮熟的鴨子就要飛了，更慘的是，「不知道怎麼跟屋主交代？」陳明玉黑白分明的大眼往坐在身邊的楊雙羽一瞄，學妹當場一臉不好意思。
老鳥教戰1：聊天中打探買方財力
「可是……，我有確認呀，」「我問過他有沒有錢，」「（簽約前）我一直要他記得帶金融卡（編按：如果買賣合意，可以馬上下訂）。」楊雙羽的聲音越來越小。「你那哪叫確認呀？」陳明玉轉向記者，「那個人一直吹噓自己多有財力，可是在簽約前聯絡，居然叫她（楊雙羽）騎車去載他來！」
仲介業務員其實無法查核買方經濟能力，尤其當時楊雙羽轉行做業務才一個月，根本看不出對方只是在吹噓，但有經驗的老鳥，會在輕鬆的閒聊中掌握虛實。
陳明玉舉例，對方如果說，他在外商工作，她就會問，「那真是好工作，一年收入有500萬吧？」對方若答，「沒那麼多，只有2、300萬，」那這樣的買家去買一個1,000萬的標的，她會覺得合理，沒問題。
信義房屋專案執行協理陳明玉是《商業周刊》第1屆超級業務員大獎金獎得主，連續10年在信義房屋銷售第一名的「房仲天后」，她在業界以「精準銷售」聞名，普通的房仲業務1個月成交2、3件案子，但她經常2、3天就談成一個案子，效率驚人；相對的，由內勤轉任第一線銷售，資歷不到半年的楊雙羽則是道地的「業務菜鳥」。
兩人身處同一個辦公室，座位就在正對面，以資歷的深淺，彼此以「學姐」、「學妹」相稱。
今年初，陳明玉代表賣方，楊雙羽代表買方，標的是一間1,200萬的大廈。本來一切順利，買主意願積極，陳明玉約好忙碌的屋主半夜出門，但到了簽約最後一刻，才發現買方財務有問題，看似年輕有為的買主，信用卡與金融卡都被鎖了，沒有買房的能力。
眼看煮熟的鴨子就要飛了，更慘的是，「不知道怎麼跟屋主交代？」陳明玉黑白分明的大眼往坐在身邊的楊雙羽一瞄，學妹當場一臉不好意思。
老鳥教戰1：聊天中打探買方財力
「可是……，我有確認呀，」「我問過他有沒有錢，」「（簽約前）我一直要他記得帶金融卡（編按：如果買賣合意，可以馬上下訂）。」楊雙羽的聲音越來越小。「你那哪叫確認呀？」陳明玉轉向記者，「那個人一直吹噓自己多有財力，可是在簽約前聯絡，居然叫她（楊雙羽）騎車去載他來！」
仲介業務員其實無法查核買方經濟能力，尤其當時楊雙羽轉行做業務才一個月，根本看不出對方只是在吹噓，但有經驗的老鳥，會在輕鬆的閒聊中掌握虛實。
陳明玉舉例，對方如果說，他在外商工作，她就會問，「那真是好工作，一年收入有500萬吧？」對方若答，「沒那麼多，只有2、300萬，」那這樣的買家去買一個1,000萬的標的，她會覺得合理，沒問題。
從類似輕鬆的談話中，一方面拉近與客戶的距離，另一方面，一一釐清對方的購買動機、可負擔的貸款成數，也觀察對方，確認買賣成功的每一個關鍵環節。
在那次的交易之中，陳明玉超級業務員的企圖心讓她想著，怎麼扭轉局面，做危機處理。經過多方商討後，她發現買方自己雖然沒有決定購屋的財力與能力，但是父母有。
「這是個附有租屋方，投資報酬率超過5％的A級標的，又有都市更新話題，有增值潛力。」她判斷，買方的父母是公教背景，對這樣的標的會有興趣，於是馬上說服對方來看屋。結果，隔天買賣就成交了。
第一時間精準閱人，並做出買賣策略的判斷，這是菜鳥業務一時很難跨越的關卡。
老鳥教戰2：以信任感擺平殺價
老鳥菜鳥再度合作，是今年的4月初，這次的標的是一間位於台北市精華區，2,700萬的大廈住宅。
談到這個交易困難之處，楊雙羽說，是買方的出價太低，價格兜不攏。但是陳明玉的解讀卻完全不同，「那是信任感的問題。」
陳明玉分析，買方是個單親媽媽，對人防心較強，買房子對她來說是重大經濟決策，買賣的過程中，買方從同業那裡聽到海砂屋的傳言，因此失去信任感，加上賣方要求連車位一起出售，總價因此多了350萬元。
為了建立信任感，陳明玉一一向她剖析買下車位出租的投報率，還有公司提供的海砂屋原價買回保證，「我們有專門的檢驗單位，拜託！我們比妳更怕（海砂屋）呢！」熟了之後，陳明玉用朋友的口吻說服買方。
果然，解開了交易的兩個關鍵點：「停車位提高總價」與「海砂屋疑慮」之後，交易也就完成了。菜鳥業務員經常以為，「價格」是交易的關鍵，殺價是難以擺脫的困局，但事實上，價格往往只是問題表面，關鍵往往在「信任」，而不是「價錢」。
在那次的交易之中，陳明玉超級業務員的企圖心讓她想著，怎麼扭轉局面，做危機處理。經過多方商討後，她發現買方自己雖然沒有決定購屋的財力與能力，但是父母有。
「這是個附有租屋方，投資報酬率超過5％的A級標的，又有都市更新話題，有增值潛力。」她判斷，買方的父母是公教背景，對這樣的標的會有興趣，於是馬上說服對方來看屋。結果，隔天買賣就成交了。
第一時間精準閱人，並做出買賣策略的判斷，這是菜鳥業務一時很難跨越的關卡。
老鳥教戰2：以信任感擺平殺價
老鳥菜鳥再度合作，是今年的4月初，這次的標的是一間位於台北市精華區，2,700萬的大廈住宅。
談到這個交易困難之處，楊雙羽說，是買方的出價太低，價格兜不攏。但是陳明玉的解讀卻完全不同，「那是信任感的問題。」
陳明玉分析，買方是個單親媽媽，對人防心較強，買房子對她來說是重大經濟決策，買賣的過程中，買方從同業那裡聽到海砂屋的傳言，因此失去信任感，加上賣方要求連車位一起出售，總價因此多了350萬元。
為了建立信任感，陳明玉一一向她剖析買下車位出租的投報率，還有公司提供的海砂屋原價買回保證，「我們有專門的檢驗單位，拜託！我們比妳更怕（海砂屋）呢！」熟了之後，陳明玉用朋友的口吻說服買方。
果然，解開了交易的兩個關鍵點：「停車位提高總價」與「海砂屋疑慮」之後，交易也就完成了。菜鳥業務員經常以為，「價格」是交易的關鍵，殺價是難以擺脫的困局，但事實上，價格往往只是問題表面，關鍵往往在「信任」，而不是「價錢」。
老鳥教戰3：企圖心是關鍵
房仲業工時長、壓力大，沒有客戶基礎的菜鳥業務一天工作超過12小時是常態。信義房屋統計，就算祭出保障新人底薪，房仲業務入行第一年的流動率仍然超過50%，淘汰率極高。入行不到半年的楊雙羽，由內勤轉任業務4個月，就拿到新人獎；6個月，就晉升主任，年度收入上看百萬元。陳明玉說，菜鳥剛入行，最重要的是提高交易成功的頻率，建立成就感。
當陳明玉與楊雙羽兩人第一次合作買賣差點破局時，楊雙羽的第一個念頭是，「完了、完了，學姐一定很生氣，」接著就轉念，「我不能放棄，一定有挽救的方法。」分析可以改進的地方。每天常工作14小時，就像剛入行的陳明玉。
跟保險或直銷不同，其他行業在薪資結構上並不會獎勵教導菜島的老鳥，老鳥願不願提點菜鳥，菜鳥本身的企圖心才是關鍵。
＊獨門密技：塑造個人品牌，吸引客戶指名
快速辨別客戶需求，精準銷售節省客戶時間，塑造口碑，進而塑造出個人品牌，不僅由老客戶帶來更多客戶以及私房銷售標，更吸引新客戶指名。在網路上，一般業務員可能1個月才從網路成交一個案子，陳明玉則平均2天就有客戶指名其為專屬經紀人。
房仲業工時長、壓力大，沒有客戶基礎的菜鳥業務一天工作超過12小時是常態。信義房屋統計，就算祭出保障新人底薪，房仲業務入行第一年的流動率仍然超過50%，淘汰率極高。入行不到半年的楊雙羽，由內勤轉任業務4個月，就拿到新人獎；6個月，就晉升主任，年度收入上看百萬元。陳明玉說，菜鳥剛入行，最重要的是提高交易成功的頻率，建立成就感。
當陳明玉與楊雙羽兩人第一次合作買賣差點破局時，楊雙羽的第一個念頭是，「完了、完了，學姐一定很生氣，」接著就轉念，「我不能放棄，一定有挽救的方法。」分析可以改進的地方。每天常工作14小時，就像剛入行的陳明玉。
跟保險或直銷不同，其他行業在薪資結構上並不會獎勵教導菜島的老鳥，老鳥願不願提點菜鳥，菜鳥本身的企圖心才是關鍵。
＊獨門密技：塑造個人品牌，吸引客戶指名
快速辨別客戶需求，精準銷售節省客戶時間，塑造口碑，進而塑造出個人品牌，不僅由老客戶帶來更多客戶以及私房銷售標，更吸引新客戶指名。在網路上，一般業務員可能1個月才從網路成交一個案子，陳明玉則平均2天就有客戶指名其為專屬經紀人。
- 小檔案 _ 陳明玉 [ 隱藏 ]
現職：信義房屋專案執行協理
戰績：《商業周刊》第1屆超級業務員大獎房地產業金獎得主、信義房屋連續10年銷售冠軍，在公司內部被稱為「天后」
- 小檔案 _ 楊雙羽 [ 隱藏 ]
- 現職：信義房屋業務主任
目標：由內勤轉銷售半年，第4個月就以成績優異獲得新人獎，6個月就晉升主任
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