9月15日,天晴,台南佳里鎮,南陽實業展售中心外,八八水患的痕跡已然退去,但安靜的小鎮,沒有人潮,一整個下午,才有一組客人進店來看車。
《商業周刊》第1屆超級業務員大獎汽車業金獎得主林文貴,和他兩個入行3年的同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。
金融海嘯之後,不景氣衝擊,去年台灣市場汽車銷售量較前1年減少了30%,在競爭激烈的中價位帶,品牌多、消費者比價比以往更為嚴重。但在環境嚴苛考驗下,林文貴今年上半年還是賣出了50輛車。
林文貴是國內單年汽車銷售205輛最高紀錄的保持人。2007年,他在沒有品牌力加持,銷售點又位處鄉下的劣勢下,卻以縝密的服務為銷售加值,行銷全台,被形容「滿手爛牌,卻打出一手好牌」,因此登上《商業周刊》超級業務員「王者之王」的寶座。
曾聖育與周鼎致兩人則是林文貴的同事,資歷都在3年左右,處於由菜鳥晉身成熟業務的關鍵期,努力希望自己有朝一日可以晉身銷售市場前10%的頂尖業務員。
老鳥教戰1:「馬上做」創造需求
一組客戶剛好走入門市,綽號「周董」的周鼎致起身招待,他不斷說明,現代汽車經濟省油的好處。不久,客戶就離開門市。
最大的問題是,「沒有客源,」曾聖育表示,不景氣,讓陌生客戶開發更顯困難。
像林文貴這樣的超級業務員,入行10年,客戶數超過千人,9成的客戶來自於老客戶介紹;但是,對資淺的業務員來說,還沒有時間累積資源,每個月光是要有兩筆成交案,跨過業績門檻就很不容易了,指望有足夠的老客戶量,無疑是「青吃就嘸,擱愛曬乾?」(台語:新鮮剛捕的都不夠吃了,還想要有多餘的曬成乾?)
林文貴表示,客戶來店之後,馬上就會下訂的可能性不高,他自己早期開發客戶,最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求」。而對於來店看車的客戶,溝通時不僅要提到商品的優點,還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」
《商業周刊》第1屆超級業務員大獎汽車業金獎得主林文貴,和他兩個入行3年的同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。
金融海嘯之後,不景氣衝擊,去年台灣市場汽車銷售量較前1年減少了30%,在競爭激烈的中價位帶,品牌多、消費者比價比以往更為嚴重。但在環境嚴苛考驗下,林文貴今年上半年還是賣出了50輛車。
林文貴是國內單年汽車銷售205輛最高紀錄的保持人。2007年,他在沒有品牌力加持,銷售點又位處鄉下的劣勢下,卻以縝密的服務為銷售加值,行銷全台,被形容「滿手爛牌,卻打出一手好牌」,因此登上《商業周刊》超級業務員「王者之王」的寶座。
曾聖育與周鼎致兩人則是林文貴的同事,資歷都在3年左右,處於由菜鳥晉身成熟業務的關鍵期,努力希望自己有朝一日可以晉身銷售市場前10%的頂尖業務員。
老鳥教戰1:「馬上做」創造需求
一組客戶剛好走入門市,綽號「周董」的周鼎致起身招待,他不斷說明,現代汽車經濟省油的好處。不久,客戶就離開門市。
最大的問題是,「沒有客源,」曾聖育表示,不景氣,讓陌生客戶開發更顯困難。
像林文貴這樣的超級業務員,入行10年,客戶數超過千人,9成的客戶來自於老客戶介紹;但是,對資淺的業務員來說,還沒有時間累積資源,每個月光是要有兩筆成交案,跨過業績門檻就很不容易了,指望有足夠的老客戶量,無疑是「青吃就嘸,擱愛曬乾?」(台語:新鮮剛捕的都不夠吃了,還想要有多餘的曬成乾?)
林文貴表示,客戶來店之後,馬上就會下訂的可能性不高,他自己早期開發客戶,最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求」。而對於來店看車的客戶,溝通時不僅要提到商品的優點,還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」
「每個業務員其實都沒有客源,客人要靠自己去找。」林文貴聊起,今年八八水患,南部大淹水,到處都是需要維修的泡水車,他就開始想,對手的維修廠,有幾個維修師傅,一天可以消化多少的泡水車,「泡水車是這樣,時間拖越久,裡面壞的東西越難修,本來5萬元可以修好的,拖3天後變成需要15萬元,需要用車的人,看到車子不能馬上修好,一定會生氣,」他在這時看到了打敗競爭對手的切入時機,於是和同事一起到街上去發傳單。
剛開始發傳單時,「當然會被罵,因為人家還在受災,」所以林文貴並不強勢推銷,只是將品牌車輛的訊息發出去,做DM(廣告)夾報,不然就塞到住家信箱。果不其然,水災消退了,就有客戶來探詢。
「馬上」是阿貴開拓客源的重要守則。他說,在賣場展車之後,「馬上」就要拿著你接觸到的客戶聯絡方式,寫謝卡、甚至到府拜訪,不能等到明天、下一個星期。
不擅於話術的曾聖育,生平賣的第一輛車,就是在大潤發賣場展車之後,當天馬上去拜訪客戶,親自遞上謝卡,「謝謝對方給我機會來看車。」結果客戶覺得他誠意很夠,從本來只是隨便看看,轉成有意願買車,最後將訂單交給了他。
「最好的(陌生拜訪)時機是12小時內。」阿貴歸納他的經驗,趁著客戶對你有點印象,打鐵要趁熱。
老鳥教戰2:「賣服務」加值產品
剛開始發傳單時,「當然會被罵,因為人家還在受災,」所以林文貴並不強勢推銷,只是將品牌車輛的訊息發出去,做DM(廣告)夾報,不然就塞到住家信箱。果不其然,水災消退了,就有客戶來探詢。
「馬上」是阿貴開拓客源的重要守則。他說,在賣場展車之後,「馬上」就要拿著你接觸到的客戶聯絡方式,寫謝卡、甚至到府拜訪,不能等到明天、下一個星期。
不擅於話術的曾聖育,生平賣的第一輛車,就是在大潤發賣場展車之後,當天馬上去拜訪客戶,親自遞上謝卡,「謝謝對方給我機會來看車。」結果客戶覺得他誠意很夠,從本來只是隨便看看,轉成有意願買車,最後將訂單交給了他。
「最好的(陌生拜訪)時機是12小時內。」阿貴歸納他的經驗,趁著客戶對你有點印象,打鐵要趁熱。
老鳥教戰2:「賣服務」加值產品