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轉介（referral），是所有銷售人員最關切的問題之一。即使是信義房屋個人住宅冠軍、單月成交業績突破四億五千萬元的賴重錫，也有相同疑問。
賴重錫入行二十二年，三年前，他贏得《商業周刊》第一屆超級業務員大獎房地產類優勝，當年令評審印象最深刻的，莫過於他願意花錢投資經營高資產客戶。
什麼樣的服務，讓客戶肯幫忙？
早在他剛入行的菜鳥時期，便開始投資自己打高爾夫球、加入天母聯誼社；成為超級業務員後，以賓士S320做為載客看屋的代步車。現在，他為客戶提供一個月兩次的房市電子報，並打算把S320換成保時捷休旅車。
即使經營高資產客戶已有成效，賴重錫最想向房地產銷售天王霍金斯（Tom Hopkins）和保險天王伊瑟頓（Bruce Etherington）提問，仍是轉介問題：
賴重錫問（以下簡稱問）：每個人不可能一輩子買賣很多次房地產，該怎樣經營成交客戶，讓他們願意介紹其他客戶給你？
霍金斯答（以下簡稱霍）：我覺得房地產事業就像搭飛機。一輛七四七飛機載客滿了之後，便會加油起飛至應有的高度，一旦到達那個高度，便只須維持一半動力，藉以維持在那裡即可。這就像是房地產業務，在頭一年需要全力衝刺，經過非常踏實努力過之後，接下來就要靠轉介維持高度。
只要你認真對待最有貢獻度的前二○％客戶，他們便有機會熱心的幫你轉介，前提是你必須非常努力去服務，讓他們信任你，把你視為他們的朋友，此時你也會樂在其中，工作已經不再是工作，而與娛樂結合在一起，成為我所說「樂在工作」（play+work = plork）。所以轉介，是樂在工作的基礎。
在建立你自己的轉介體系之前，我建議你牢記一句話：「我的每分每秒，都要貢獻給最有生產價值的事情。」（I must do the most productive thing possible at every given moment.）
賴重錫入行二十二年，三年前，他贏得《商業周刊》第一屆超級業務員大獎房地產類優勝，當年令評審印象最深刻的，莫過於他願意花錢投資經營高資產客戶。
什麼樣的服務，讓客戶肯幫忙？
早在他剛入行的菜鳥時期，便開始投資自己打高爾夫球、加入天母聯誼社；成為超級業務員後，以賓士S320做為載客看屋的代步車。現在，他為客戶提供一個月兩次的房市電子報，並打算把S320換成保時捷休旅車。
即使經營高資產客戶已有成效，賴重錫最想向房地產銷售天王霍金斯（Tom Hopkins）和保險天王伊瑟頓（Bruce Etherington）提問，仍是轉介問題：
賴重錫問（以下簡稱問）：每個人不可能一輩子買賣很多次房地產，該怎樣經營成交客戶，讓他們願意介紹其他客戶給你？
霍金斯答（以下簡稱霍）：我覺得房地產事業就像搭飛機。一輛七四七飛機載客滿了之後，便會加油起飛至應有的高度，一旦到達那個高度，便只須維持一半動力，藉以維持在那裡即可。這就像是房地產業務，在頭一年需要全力衝刺，經過非常踏實努力過之後，接下來就要靠轉介維持高度。
只要你認真對待最有貢獻度的前二○％客戶，他們便有機會熱心的幫你轉介，前提是你必須非常努力去服務，讓他們信任你，把你視為他們的朋友，此時你也會樂在其中，工作已經不再是工作，而與娛樂結合在一起，成為我所說「樂在工作」（play+work = plork）。所以轉介，是樂在工作的基礎。
在建立你自己的轉介體系之前，我建議你牢記一句話：「我的每分每秒，都要貢獻給最有生產價值的事情。」（I must do the most productive thing possible at every given moment.）
第一步：先訂出先後順序。你要判斷哪些是具備生產價值，哪些沒有，盡量把時間花在具備生產價值的事物上。好比隨著年資增加，同樣的時間就該花在請客戶轉介、然後拜訪轉介客戶，而不是一直開發新客戶；又或者按照「八十•二十法則」，時間仍該集中花在高資產、較複雜的個案上，才能提高生產價值。
第二步：注意態度。你會想這還要我來講嗎？哪個業務員不知道態度很重要？但是，我所說的「態度」，是讓客戶願意跟你往來十年的態度，而且對待每一個客戶都一視同仁，不能一時興起寫謝卡，寫了五年以後就懶得寫，而是要持續十年、二十年的習慣。
第三步：收納整理好客戶的資料。如果你真想幫助你的客戶，怎可能到處找不到他的資料呢？
如何開口要求最有效？
所有的專業人士對細節都很注意，房地產銷售人員也不例外，以便掌握客戶動向，適時的保持聯絡，最基本的就是各主要節日的親筆謝卡、房屋喬遷誌喜等，如果你再仔細一點，別忘記客戶結婚週年、生日也一併問候。我曾經打電話恭喜一位客戶結婚週年，他根本忘記結婚紀念日，我的提醒讓他記得買禮物給老婆，免去一場家庭爭端，這位客戶開心得不得了。
問：即使成為超級業務員，對於開口要客戶轉介還是會不好意思；該怎麼開口比較好？或者有什麼技巧？
伊瑟頓答（以下簡稱伊）：文藝復興時期雕塑家米開朗基羅（Michelangelo）在創作聞名的大衛雕像前、對著大理石說：「在石頭的中心，我看到了大衛。所有我需要做的，就是去除沒用的部分。」
米開朗基羅給我的啟發是，要求客戶轉介，最重要的是「聚焦」，你得協助客戶看到大理石裡的大衛雕像；所以我會跟客戶說，不需要幫我找保戶，可是是否幫我想想，周圍是否有親人或朋友具備以下三個特質：
第二步：注意態度。你會想這還要我來講嗎？哪個業務員不知道態度很重要？但是，我所說的「態度」，是讓客戶願意跟你往來十年的態度，而且對待每一個客戶都一視同仁，不能一時興起寫謝卡，寫了五年以後就懶得寫，而是要持續十年、二十年的習慣。
第三步：收納整理好客戶的資料。如果你真想幫助你的客戶，怎可能到處找不到他的資料呢？
如何開口要求最有效？
所有的專業人士對細節都很注意，房地產銷售人員也不例外，以便掌握客戶動向，適時的保持聯絡，最基本的就是各主要節日的親筆謝卡、房屋喬遷誌喜等，如果你再仔細一點，別忘記客戶結婚週年、生日也一併問候。我曾經打電話恭喜一位客戶結婚週年，他根本忘記結婚紀念日，我的提醒讓他記得買禮物給老婆，免去一場家庭爭端，這位客戶開心得不得了。
問：即使成為超級業務員，對於開口要客戶轉介還是會不好意思；該怎麼開口比較好？或者有什麼技巧？
伊瑟頓答（以下簡稱伊）：文藝復興時期雕塑家米開朗基羅（Michelangelo）在創作聞名的大衛雕像前、對著大理石說：「在石頭的中心，我看到了大衛。所有我需要做的，就是去除沒用的部分。」
米開朗基羅給我的啟發是，要求客戶轉介，最重要的是「聚焦」，你得協助客戶看到大理石裡的大衛雕像；所以我會跟客戶說，不需要幫我找保戶，可是是否幫我想想，周圍是否有親人或朋友具備以下三個特質：
一、這個人必須像你一樣對家庭和工作都很負責；二、必須跟你一樣有能力根據時事做出決策；三、必須跟你一樣事業正蒸蒸日上。
問這些問題的前提是，你必須先捫心自問平常日是否持續跟客戶聯絡？許多銷售人員不敢開口問，就是因為平日疏於聯絡；實際上，如果平常一直念著客戶，現在你只要開口問，便會如願以償，不開口，永遠沒機會。
霍：通常銷售人員要求轉介時，最常遭遇的問題不是被拒絕，而是客戶不知該回答什麼才好，因為銷售員給了客戶「太大的問題」，以致他們無法回答；最常被問起的問題是：「你周圍現在有誰想要買賣房子嗎？」這種問題多半令客戶無所適從。
所以，關鍵在於問封閉式的問題，別問開放式的問題。舉例來說，你可以從客戶平常的休閒活動、運動場所、社團問起，協助他們回想特定的情境中特定的人，這樣比較容易找到適合轉介的對象。
如果對方不願意幫我們介紹，記得詢問他們是否同意，當你主動聯絡朋友時，可以說是他們介紹的，同樣可達到轉介的效果。
問這些問題的前提是，你必須先捫心自問平常日是否持續跟客戶聯絡？許多銷售人員不敢開口問，就是因為平日疏於聯絡；實際上，如果平常一直念著客戶，現在你只要開口問，便會如願以償，不開口，永遠沒機會。
霍：通常銷售人員要求轉介時，最常遭遇的問題不是被拒絕，而是客戶不知該回答什麼才好，因為銷售員給了客戶「太大的問題」，以致他們無法回答；最常被問起的問題是：「你周圍現在有誰想要買賣房子嗎？」這種問題多半令客戶無所適從。
所以，關鍵在於問封閉式的問題，別問開放式的問題。舉例來說，你可以從客戶平常的休閒活動、運動場所、社團問起，協助他們回想特定的情境中特定的人，這樣比較容易找到適合轉介的對象。
如果對方不願意幫我們介紹，記得詢問他們是否同意，當你主動聯絡朋友時，可以說是他們介紹的，同樣可達到轉介的效果。
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